Teori Perilaku Konsumen: Pengertian, Faktor dan Aplikasi dalam Bisnis

Pengertian Perilaku Konsumen – Mengenali perilaku konsumen merupakan salah satu cara yang paling efektif untuk menyusun strategi pemasaran produk yang akan Anda tawarkan. Pasalnya, dengan memahami perilaku konsumen, Anda dapat menentukan dengan tepat langkah-langkah yang harus Anda lakukan agar produk Anda diterima oleh pasar. Grameds, kali ini akan berbincang seputar teori perilaku konsumen. Bagi Anda yang ingin mengetahui dunia pemasaran lebih dalam, materi kali ini wajib untuk Anda kuasai.

Pengertian Perilaku Konsumen

Secara ringkas, konsumen merupakan orang atau sekelompok orang yang menggunakan barang dan/ atau jasa untuk keperluan diri sendiri, keluarga, masyarakat, atau makhluk lain dan bukan untuk diperjualbelikan lagi. Artinya, konsumen adalah orang yang mengambil nilai manfaat dari barang dan/ atau jasa tersebut.

Sebelum mengkonsumsi barang dan/ atau jasa tersebut, konsumen melewati beberapa tahapan. Di antara tahapan tersebut, kita perlu untuk mengenal definisi perilaku konsumen. Sebagaimana definisi istilah-istilah lain, perilaku konsumen mendapatkan banyak perhatian dari ahli-ahli di bidangnya. Untuk memahami secara obyektif, berikut ini pendapat beberapa ahli mengenai definisi perilaku konsumen:

1. Leon Schiffman dan Leslie Kanuk

Perilaku konsumen menurut mereka berdua merupakan bagaimana seorang konsumen membuat keputusan sampai mereka mau membelanjakan sumber daya yang mereka miliki untuk mendapatkan apa yang ingin mereka konsumsi. Sumber daya tersebut meliputi waktu, uang, serta tenaga.

2. Philip Kotler and Kevin Keller

Perilaku konsumen merupakan bagaimana seseorang baik secara individu maupun kelompok dalam mempertimbangkan, memilih, membeli, memanfaatkan, hingga melakukan evaluasi sebuah produk dalam rangka memenuhi kebutuhan mereka.

3. John C. Mowen dan Michael Minor

Kedua tokoh ini menyatakan bahwa perilaku konsumen menjelaskan tentang seorang konsumen berproses dalam menentukan keputusan terhadap sebuah produk, mulai dari menerima, membeli, memanfaatkan, dan menentukan barang dan/ atau jasa yang digunakan.

Dengan demikian, teori perilaku konsumen merupakan sebuah teori berupa studi yang mempelajari bagaimana seseorang konsumen mencari, memilihan, membeli, menggunakan, serta mengevaluasi produk dan jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka. Perilaku konsumen menjadi dasar bagi konsumen untuk membuat keputusan pembelian sebuah produk.

Panjangnya proses yang dilalui oleh konsumen dalam berperilaku bergantung pada jenis barang dan/ atau jasa yang akan dipilih. Produk yang memiliki bernilai jual rendah tentunya melalui proses pengambilan keputusan yang relatif lebih mudah dibanding dengan produk yang bernilai jual lebih tinggi.

Grameds, pastikan produk-produk yang Anda konsumsi merupakan produk-produk yang halal ya. Gramedia menyediakan buku panduan untuk menjamin produk halal bagi Anda.

Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Jika boleh diasumsikan, setiap konsumen selalu menginginkan kepuasan atau utility dalam setiap kegiatan konsumsi yang dilakukan. Utility artinya produk tersebut memiliki fungsi membantu, berguna, dan menguntungkan.

Jika dilihat dari sudut pandang ekonomi, utility dapat dimaknai sebagai kegunaan produk saat dikonsumsi. Dengan kata lain, kepuasan dapat dikatakan puas jika konsumen merasa tertolong dengan produk yang Anda berikan. Oleh karena itu, konsumen memiliki perilaku tertentu sehingga mereka dapat mengambil manfaat secara maksimal dari transaksi jual-beli yang dilakukan.

Ada beberapa hal yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, di antaranya adalah sebagai berikut:

1. Kebudayaan

Faktor kebudayaan dikatakan memiliki pengaruh yang paling luas dibanding faktor-faktor lain. Sebagaimana yang kita terima pada pendidikan karakter di sekolah, kedisiplinan dapat membentuk kebiasaan. Kebiasaan dapat membentuk sifat. Sifat dapat membentuk karakter. Dan karakter yang dibudayakan dapat membentuk nasib seseorang.

Dari sini dapat kita pahami bahwa, peran budaya sangat mempengaruh perilaku, keinginan, naluri, cara berfikir, persepsi, nilai, dan preferensi seseorang. Contoh budaya Timur yang mengajarkan untuk berpakaian tertutup menjadikan konsumen banyak yang suka membeli pakaian tertutup, masyarakat Jawa yang terbiasa makan dengan menggunakan tangan tanpa sendok membuat makanan sambal ala penyetan laris.

2. Sosial

Kelompok sosial terdiri dari keluarga, lingkungan tempat tinggal, teman pergaulan, dan masyarakat. Faktor ini memiliki pengaruh yang cukup besar dalam membentuk perilaku konsumen karena seseorang dibesarkan di dalam lingkungan yang bagaimana. Hal tersebut berpengaruh terhadap caranya mengkonsumsi sebuah produk.

Misalkan saja seseorang yang dibesarkan dalam keluarga yang teliti dalam hal keuangan akan cenderung mendahulukan prioritas sehingga dapat menekan pengeluaran yang dirasa kurang perlu. Sementara itu seseorang yang dibesarkan dalam lingkungan yang suka kuliner, cenderung menikmati berbagai macam kuliner untuk menuntaskan rasa penasarannya.

3. Pribadi

Perilaku konsumen dapat ditentukan dari pribadi orang tersebut. Misalkan saja faktor usia, psikologi, kesehatan, kepribadian, gaya hidup, kondisi ekonomi, jabatan, dan konsep diri dari konsumen tersebut.

Tahapan psikologi seseorang dalam mengkonsumsi produk bisa saja dipengaruhi oleh kematangan berfikir dan kedewasaan seseorang, jabatan menandakan tingkat kesejahteraan dan gaya hidup seseorang, kesehatan mempengaruhi apa saja yang boleh dan tidak boleh dimakan atau diminum.

4. Psikologi

Faktor ini dipengaruhi oleh keinginan seseorang untuk diakui, dianggap ada, dan diterima lingkungan. Beberapa hal psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah seperti motivasi, kepercayaan diri, self esteem, proses belajar, dan lain-lain.

Agar Grameds dapat mengkonsumsi produk dengan bijak, Grameds bisa memiliki buku ini.

Model Perilaku Konsumen

Untuk menjelaskan teori perilaku konsumen, diperlukan model perilaku konsumen sehingga teori tersebut dapat dipahami secara menyeluruh. Biasanya model-model perilaku konsumen digunakan untuk menyederhanakan gambaran aktivitas-aktivitas konsumen. Setidaknya model perilaku konsumen harus memiliki fungsi sebagai berikut:

1. Deskriptif, menggambarkan langkah-langkah yang dilalui oleh konsumen untuk memutuskan pembelian.
2. Prediksi, mampu memperkirakan aktivitias konsumen di masa depan yang berhubungan dengan aktvitas jual beli.
3. Explanation, menjelaskan sebab-sebab konsumen membeli produk.
4. Pengendalian, mengarahkan aktivitas yang dilakukan konsumen di masa depan agar melakukan pembelian.

Berikut ini merupakan penjelasan dari beberapa model perilaku konsumen:

1. Plavovian Model

Model Plavovian yang digagas oleh Ivan Plavov ini terdiri dari tiga indikator, yakni drive, drives, dan  reinforcement. Drive merupakan sebuah stimultan yang diharapkan dapat memancing sebuah akibat. Drives merupakan kebutuhan psikologi seperti rasa sakit, nikmat, bahagia, sedih. Sementara reinforcement merupakan sebuah dorongan yang timbul akibat adanya kebutuhan psikologi yang sebelumnya telah dibangkitkan oleh stimultan.

2. Model Input, Process, Output Model

Model ini juga terdiri dari tiga indikator, yaitu input, process, dan output. Yang dimaksud dengan input adalah strategi marketing yang dijalankan oleh perusahaan. Strategi ini meliputi empat poin, yakni produk, harga, tempat, dan promosi. Sementara process berhubungan dengan bagaimana seorang konsumen melakukan proses transaksi. Dan yang terakhir output adalah respon yang diberikan oleh konsumen terhadap produk.

3. Model Sosiologi

Model ini agak berbeda dibanding dua model sebelumnya. Model ini mencoba untuk enghubungkan antara perilaku dan lingkungan konsumen. Lingkungan terbagi menjadi primary dan secondary society.

Orang-orang seperti teman dan keluarga merupakan orang-orang yang berada dalam primary society. Sementara orang-orang dekat yang memiliki kesamaan dalam kepribadian merupakan secondary society. Model ini lebih menekankan pada gaya hidup yang dijalankan oleh konsumen.

Aplikasi Perilaku Konsumen dalam Bisnis

Tujuan akhir dari dirumuskannya teori perilaku konsumen adalah agar dapat diaplikasikan dalam bisnis. Aplikasi teori ini akan diwujudkan dalam strategi marketing sehingga produk yang diluncurkan dapat diterima oleh pasar. Semua perilaku konsumen tersebut dipelajari agar produsen atau pihak marketing produk dapat mengajak konsumen membeli barang dan/atau jasa dengan pendekatan-pendekatan tertentu.

Konsumen memiliki karakter yang beragam dan hal itu menjadikan mereka memiliki nilai dan karakter yang berbeda. Pemahaman karakter konsumen secara dapat dilakukan dengan konsep yang rapi. Beberapa hal yang dapat diaplikasikan dari teori perilaku konsumen  dalam kegiatan bisnis adalah sebagai berikut:

1. Merancang strategi pemasaran yang baik

Pada poin ini, Grameds akan memahami bahwa strategi pemasaran yang baik menyesuaikan dengan perilaku konsumen yang akan dijadikan market. Dengan demikian, pemasaran yang dilakukan mampu mendapatkan hasil yang maksimal.

Teori perilaku konsumen memungkinkan perusahaan untuk mengidentifikasi konsumen yang tepat untuk produk mereka. Dimulai dari pengelompokkan  demografi, kondisi sosial-ekonomi, tempat mereka berkumpul, hobi mereka, lingkaran pertemanan, kapan waktu yang tepat untuk mengadakan diskon, dan sebagainya.

Dari data-data tersebut, perusahaan akan dapat melihat peta perilaku konsumen yang cocok untuk produk mereka sehingga pemasaran tidak salah sasaran. Misalkan saja produk minuman manis kekinian, tentu tidak tepat jika ditawarkan kepada penderita diabetes atau orang-orang yang sudah lanjut usia. Atau pakaian bayi, tentu tidak tepat jika ditawarkan kepada anak-anak remaja aau dewasa muda.

2. Untuk mengetahui kebutuhan konsumen

Dengan mengenali perilaku konsumen secara cermat, perusahaan tidak hanya mengetahui siapa yang cocok untuk pasar mereka. Bahkan perusahaan dapat menciptakan pasar baru dan produk baru.

Perilaku konsumen yang telah dipetakan sangat memungkinkan bagi perusahaan untuk mengetahui apa yang menjadi masalah di masyarakat. Dengan mengetahui masalah, perusahaan melakukan inovasi dan menciptakan produk baru. Jika produk tersebut sesuai dengan kebutuhan masyarakat, bukan tidak mungkin produk baru tersebut akan meledak di pasar.

3. Untuk membantu dalam memuat kebijakan publik

Contoh paling mudah adalah masyarakat membutuhkan moda transportasi menjelang Hari Raya Idul Fitri. Pasalnya pada saat itu, mayoritas orang Indonesia melakukan tradisi mudik dan tentunya memerlukan moda transportasi, baik, darat, laut, dan udara.

Kapan masyarakat mulai mudik, kapan masyarakat mulai melakukan arus balik, berapa kebutuhan armada transportasi untuk rute tertentu, bahkan bagaimana mekanisme mendapatkan jasa layanan tersebut, sangat diperlukan oleh banyak orang. Oleh karena itu, memahami teori perilaku konsumen mutlak diperlukan.

4. Menyiapkan perlindungan konsumen

Grameds, adanya jaminan perlindungan konsumen tentu memberikan ketenangan dan kenyamanan bagi konsumen untuk mengkonsumsi barang dan/ atau jasa. Memahami perilaku konsumen membantu perusahaan atau pembuat kebijakan dapat menyiapkan perlindungan apa yang diberika kepada konsumen. Dengan demikian, kegiatan ekonomi dapat berjalan dengan sehat.

Oh ya Grameds, konsumen di Indonesia mendapatkan perlindungan oleh negara. Hal ini untuk menjaga ketentraman konsumen. Bagi Anda yang ingin mendalami mengenai hukum perlindungan konsumen, Gramedia menyediakan buku-buku terbaik yang membahas hal tersebut.

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Dengan memahami perilaku konsumen, kita dapat memahami bagaimana pola pikir konsumen. Bukan hanya itu, kita juga bisa mengetahui nilai, kesukaan, dan kebutuhan konsumen dengan memahami perilaku konsumen. Namun demikian, pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen tidak serta merta datang begitu saja. Keputusan tersebut memerlukan proses.

Di bawah ini merupakan tahapan-tahapan yang menggambarkan proses pengambilan keputusan oleh konsumen.

1. Pengenalan masalah.

Pada dasarnya, konsumen hanya akan membeli produk yang memberikan manfaat dalam hidup mereka. Manfaat tersebut dapat diketahui dengan mengenali masalah yang mereka hadapi. Tanpa menyadari bahwa diri mereka “bermasalah”, konsumen tidak akan melakukan pembelian.

2. Pencarian informasi.

Setelah menyadari bahwa ada “masalah yang harus diselesaikan” dalam hidup mereka, konsumen termotivasi untuk mencari solusi. Konsumen dengan giat mencari informasi yang dapat membantu mereka untuk keluar dari masalah tersebut. Informasi tersebut bisa didapatkan dari memori (internal) maupun pengalaman orang lain (eksternal).

3. Mengevaluasi alternatif.

Selama melakukan pencarian informasi, konsumen bisa saja mendapatkan beragam informasi. Bahkan tidak jarang informasi yang didapatkan saling bertolak belakang. Oleh karena itu, konsumen perlu melakukan evaluasi dari berbagai alternatif yang ada. Dengan demikian, konsumen dapat memilih alternative terbaik sesuai dengan kebutuhannya.

4. Memutuskan untuk membeli.

Setelah melakukan evaluasi, konsumen akan memutuskan untuk membeli produk yang dibutuhkan. Waktu yang diperlukan oleh konsumen untuk menentukan pembelian sampai benar-benar melakukan transaksi terkadang susah untuk diprediksi karena didasari berbagai pertimbangan.

5. Evaluasi setelah pembelian.

Setelah melakukan pembelian, konsumen akan mengadakan evaluasi apakah produk yang dibeli dapat memberikan manfaat sesuai harapannya atau tidak. Tingkat kepuasan menjadi faktor utama pada sesi ini. Apabila dalam evaluasi tersebut konsumen mendapat kepuasan, maka kemungkinan konsumen akan melakukan repeat order menjadi lebih besar. Tidak hanya itu, konsumen yang puas cenderung akan mengajak orang lain untuk membeli produk serupa. Namun jika evaluasi menunjukkan hasil yang negatif, maka konsumen akan merasa kecewa.

Pendekatan dalam Meneliti Perilaku Konsumen

Jerry Olson dan Paul Peter dalam Consumer Behavior & Marketing Strategy menyebutkan bahwa ada tiga pendekatan yang dapat dilakukan dalam meneliti perilaku konsumen. Di bawah ini akan kita bahas secara singkat pendekatan-pendekatan tersebut.

1. Pendekatan Interpretif

Pendekatan ini dilakukan dengan cara menggali secara mendalam perilaku konsumsi yang ditunjukkan oleh konsumen dan apa saja yang mendasarinya. Pada umumnya, pendekatan ini dilakukan dengan diskusi yang mendalam melalui wawancara yang panjang bahkan kalau perlu dengan diadakan focus grup discussion.

Semua itu dilakukan untuk memahami apa makna bagi produk yang telah digunakan oleh konsumen. Tidak hanya itu, pendekatan ini dapat mengindikasikan apa yang konsumen rasakan ketika memanfaatkan produk tersebut.

2. Pendekatan Tradisional

Pendekatan ini dilakukan dengan menggunakan dasar ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial dan ilmu sosiologi.  Pendekatan ini dilakukan dengan tujuan untuk mengembangkan teori serta metode untuk menjelaskan perilaku konsumen beserta dasar pembuatan keputusan. Pendekatan tradisional dilakukan dengan melakukan eksperimen dan survei.

3. Pendekatan Sains Pemasaran.

Grameds tahu teori hierarki kebutuhan yang dicetuskan oleh Abraham Maslow? Ya, sebuah teori yang menjelaskan bahwa beberapa kebutuhan harus didulukan dibading kebutuhan yang lain. Pendekatan ini dilakukan dengan menguji coba teori Maslow untuk mendapatkan prediksi pengaruh strategi marketing.

Grameds, tuntas sudah pembahasan kita mengenai teori perilaku konsumen. Gramedia tidak pernah lelah dalam menjadi #Sahabattanpabatas dengan menyajikan buku-buku pilihan kami.

Rekomendasi Buku & Artikel Terkait

Penulis: Nanda Iriawan Ramadhan