Business Marketing

Personal Selling: Pengertian, Pendekatan, Ciri, Tujuan, Proses, dan Lainnya

Written by Rifda Arum

Personal Selling Adalah – Dalam dunia bisnis, aktivitas pemasaran dan penjualan dengan teknik tertentu dapat berpengaruh pada keuntungan yang akan didapatkan. Melalui strategi yang baik dalam kegiatan pemasaran tentu saja dapat menaikkan jumlah penjualan sekaligus keuntungan. Seluruh pihak yang berkaitan dengan dengan bisnis tersebut akan selalu memikirkan berbagai cara, teknik, hingga strategi apa yang cocok untuk meningkatkan penjualan serta keuntungan mereka.

Namun, tidak semua cara, teknik, dan strategi tersebut dapat berpengaruh pada tingkat penjualan, sebab bisa saja tidak cocok dengan hal-hal yang berkaitan dengan bisnis tersebut. Meskipun begitu, apabila Grameds adalah seorang pebisnis, pernahkah  menerapkan metode personal selling? Jika belum pernah, lebih baik baca ulasan berikut ini yang siapa tahu dapat kamu gunakan untuk kepentingan bisnismu.

https://pixabay.com/

Apa Itu Personal Selling?

Menurut Henry Simamora, personal selling adalah penyampaian secara lisan atau lebih mirip dengan percakapan antara satu atau lebih calon konsumen dengan penjual. Hal tersebut dilakukan supaya calon konsumen mau melakukan proses penjualan atau membeli produk yang tengah ditawarkan tersebut.

Sementara itu, menurut Pride dan Ferrel mengemukakan bahwa personal selling adalah suatu bentuk komunikasi yang dijalin secara pribadi, berupa memberikan informasi dan membujuk konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan.

Lalu, menurut Tjiptono yang berpendapat hampir sama dengan sebelumnya, mengemukakan bahwa personal selling ini adalah bentuk komunikasi yang dilakukan secara langsung atau tatap muka antara penjual dengan calon konsumen. Hal ini bertujuan untuk memperkenalkan produk sekaligus memberikan pemahaman kepada konsumen atas suatu produk yang ditawarkan, supaya mereka mau membelinya.

Nah, berdasarkan beberapa pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa personal selling adalah upaya komunikasi dua arah yang bersifat persuasif (mengajak) antara penjual dengan konsumen untuk memperkenalkan suatu produk supaya calon konsumen tersebut mau melakukan transaksi jual-beli.

Dalam rangka membentuk pemahaman konsumen atas suatu produk yang tengah ditawarkan, penjual atau pramuniaga (sales-person) harus berusaha meyakinkan konsumen berkaitan dengan mutu atau kualitas produknya jika dibandingkan dengan produk pesaing.

Beli Buku di Gramedia

Apakah Dalam Personal Selling Terdapat Pendekatan Tertentu?

Dalam aktivitas personal selling tentu saja mempunyai pendekatan tertentu. Menurut Kotler (2009), pendekatan dalam aktivitas personal selling ini secara umum akan lebih ditentukan oleh bagaimana karakteristik produk yang hendak ditawarkan oleh wiraniaga (bentuk jamak dari pramuniaga atau sales).

Nah, berikut adalah dua pendekatan yang dapat dilakukan dalam aktivitas personal selling.

1. Sales-Oriented Approach

Pendekatan yang pertama yang dilakukan oleh wiraniaga dalam membentuk pemahaman konsumen terkait produknya adalah Sales-Oriented Approach. Bentuk pendekatannya berupa adanya asumsi bahwa pelanggan atau konsumen tidak akan membeli produknya, kecuali mendapatkan tekanan bahwa mereka akan terpengaruh oleh presentasi yang canggih. Sehingga dapat disimpulkan bahwa dalam pendekatan ini, seorang pramuniaga harus melakukan presentasi yang menarik supaya tawaran akan produknya diterima oleh konsumen.

2. Customer-Oriented Approach

Pendekatan yang kedua adalah Customer-Oriented Approach yang fokus pada upaya pemecahan masalah konsumen yang berkenaan dengan produknya. Dalam hal ini, seorang pramuniaga harus mempunyai kemampuan untuk turut menganalisis kebutuhan dan masalah konsumen atau pelanggannya.

Ketika dalam upaya memecahkan permasalahan tersebut, nantinya akan dihubungkan dengan penawaran produknya.

Beli Buku di Gramedia

Bagaimana Ciri-Ciri Personal Selling?

Aktivitas personal selling ini mempunyai ciri-ciri tertentu yang membedakannya dengan teknik pemasaran lainnya, yakni:

1. Hubungan Langsung Secara Personal Confrontation

Sebelumnya, telah dijelaskan bahwa dalam aktivitas personal selling ini nantinya terdapat hubungan atau komunikasi secara langsung antara penjual dan pembeli. Nah, dalam hubungan atau komunikasi tersebut, menyebabkan kedua belah pihak akan saling mengamati mengenai sifat, kebutuhan, dan secara tidak disadari mereka akan melakukan penyesuaian.

2. Hubungan Akrab Secara Cultivation

Aktivitas personal selling ini cenderung dapat membentuk hubungan antara pramuniaga dengan pembeli menjadi lebih akrab. Hal tersebut karena pramuniaga selaku penjual dituntut untuk menggunakan keahliannya, terutama dalam memuji pembeli, sehingga dapat menimbulkan rasa simpati kepada pembeli dalam jangka panjang.

3. Adanya Tanggapan (Response)

Aktivitas personal selling tanpa tidak disadari membuat pembeli atau konsumen merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan dan penjelasan yang disampaikan oleh pramuniaga, meskipun nantinya reaksi yang diberikan hanya berupa pernyataan “terima kasih”.

Beli Buku di Gramedia

Apa Tujuan Dari Personal Selling?

Secara garis besar, aktivitas personal selling ini bertujuan untuk memperkenalkan dan menarik minat calon konsumen supaya mau membeli produk yang telah diperkenalkan tersebut. Nah, berikut adalah uraian dari tujuan aktivitas personal selling, diantaranya:

  • Mendapatkan pelanggan baru untuk produk yang tengah ditawarkan.
  • Memenangkan penerimaan produk baru oleh pelanggan yang telah ada.
  • Mempertahankan loyalitas pelanggan yang sekarang sudah ada dengan berusaha memberikan pelayanan terbaik.
  • Melengkapi penjualan untuk masa depan dengan mengkomunikasikan informasi produknya kepada pelanggan.
  • Mendapatkan informasi pasar.

Informasi pasar ini nantinya akan berhubungan dengan sasaran pemasaran yang lebih luas, selain itu juga dapat digunakan untuk mempertahankan dan meningkatkan penjualan terhadap pelanggan sekarang maupun di masa depan.

Bagaimana Bentuk-Bentuk Dari Personal Selling?

Berhubung personal selling ini adalah teknik pemasaran yang mengupayakan komunikasi dua arah secara langsung, sehingga secara garis besar bentuk-bentuknya adalah sebagai berikut:

1. Field Selling

Yakni pramuniaga akan mendatangi calon konsumen dari rumah ke rumah atau dari perusahaan ke perusahaan lainnya guna memperkenalkan dan menarik minat calon konsumen supaya mau membeli produknya.

2. Retail Selling

Yakni pramuniaga akan memperkenalkan produknya dengan melayani konsumen yang datang langsung ke perusahaannya.

3. Executive Selling

Yakni hubungan yang dilakukan oleh antar pemimpin perusahaan atau dengan pemerintah guna memperkenalkan dan menarik minat calon konsumen terhadap produk yang ditawarkannya.

Beli Buku di Gramedia

Apa Saja Faktor-Faktor Penentu Dalam Personal Selling?

Dalam teknik pemasaran personal selling, faktor produk dan faktor harga merupakan penentu dalam keberhasilan atas produk yang ditawarkan kepada calon konsumen. Nah, berikut adalah penjelasan mengenai faktor-faktor tersebut:

1. Sumber Daya, Tujuan, dan Strategi Pemasaran dari Pihak Perusahaan

Penggunaan teknik pemasaran personal selling ini tentu saja harus diselaraskan dengan tujuan dan strategi pemasaran dari pihak perusahaan. Hal tersebut untuk membantu terutama dalam penentuan jenis-jenis komunikasi yang harus dijalankan oleh pramuniaga beserta alat-alat promosional yang tepat.

Misalnya, ada perusahaan yang berusaha memperkenalkan produk baru dengan memasukkannya ke produk lama di wilayah pasar baru, mungkin saja tujuan pemasarannya adalah untuk memperoleh awareness produk dari konsumen yang potensial.

2. Karakteristik Pasar Sasaran

Selain memperhatikan alat promosi, dalam teknik pemasaran personal selling ini juga harus memperhatikan pasar sasarannya. Personal selling ini cenderung digunakan ketika pasar sasaran relatif lebih sedikit, sehingga rata-rata konsumen memungkinkan untuk melakukan pesanan dalam jumlah besar.

3. Karakteristik Produk

Perlu diketahui, berdasarkan buku-buku pemasaran, menyatakan bahwa promosi untuk produk-produk industri sebaiknya menggunakan personal selling ini. Sementara itu, untuk consumer goods yang bersifat tahan lama, sebaiknya melakukan kombinasi antara personal selling dengan periklanan. Lalu, untuk consumer goods yang bersifat tidak tahan lama, sebaiknya menggunakan kombinasi antara periklanan dengan promosi penjualan.

Hal tersebut karena konsumen sangat memerlukan banyak informasi mengenai barang-barang industri dan consumer goods yang bersifat tidak tahan lama, sehingga teknik personal selling sangat dibutuhkan supaya dapat membantu konsumen dalam memutuskan pembelian.

4. Kebijakan Saluran Distribusi

Penjualan dengan teknik pemasaran berupa personal selling sangat dibutuhkan terutama untuk membangun dukungan penjualan kembali serta mengembangkan distribusi yang cocok, dengan tidak memperhatikan barang tersebut adalah jenis barang konsumsi atau barang industri.

Kebijakan personal selling tentu saja harus memperhatikan strategi apa yang dapat digunakan untuk mendorong konsumen mau membeli produknya kembali. Lagipula, personal selling ini dapat dikombinasikan dengan teknik pemasaran lainnya. Misalnya, pihak perusahaan menggunakan pull strategi, maka dapat juga dikombinasikan dengan periklanan sebagai alat promosi utama. Sebaliknya, apabila pihak perusahaan menggunakan push strategy (berusaha mendorong penjualan dengan menitikberatkan pada kekuatan saluran distribusi), maka upaya personal selling akan lebih efektif dilakukan.

5. Kebijakan Harga

Kebijakan harga juga termasuk dalam faktor penentu upaya personal selling in, karena berpengaruh pada komposisi bauran promosi, terutama pada produk-produk yang memiliki harga mahal. Maka dari itu, calon konsumen cenderung menginginkan jenis informasi yang jelas dan diperoleh langsung dari pihak penjual sebelum mereka mengambil keputusan pembelian. Jadi dapat dibilang bahwa hal ini supaya pihak konsumen juga tidak merasa rugi.

Beli Buku di Gramedia

Bagaimana Proses Tahapan Dari Personal Selling?

Sebelumnya, telah dijelaskan bahwa personal selling ini mengutamakan komunikasi dua arah secara langsung atau face-to-face antara pramuniaga selaku penjual dengan calon konsumen. Nah, berikut adalah penjelasan dari proses tahapan yang terdapat dalam aktivitas personal selling.

1. Prospecting & Qualifying (Memilih dan Menilai Prospek)

Dalam tahapan ini, cenderung mengidentifikasi pelanggan potensial. Biasanya, pihak perusahaan maupun pramuniaga biasanya akan menghubungi banyak calon, tetapi hanya beberapa saja yang jadi atau bersedia membeli produk tersebut, bahkan terkadang hanya satu pelanggan potensial saja yang bersedia.

2. Preapproach (Pra Pendekatan)

Dalam tahapan ini, dilakukan sebelum menemui calon pelanggan potensial, sehingga mempelajari terlebih dahulu berkaitan dengan organisasi atau calon pelanggan.

3. Approach (Pendekatan)

Pada tahap ini sangat melibatkan keberadaan pramuniaga maupun wiraniaga. Dimana seorang pramuniaga harus mengetahui, bertemu, dan menegur sapa calon pembeli supaya mendapatkan interaksi guna hubungan kedepannya. Seorang pramuniaga harus dapat memilah kata-kata untuk pembukaan dan penjelasan lanjut terkait produknya.

Maka dari itu, keberadaan tenaga pramuniaga menjadi hal penting terutama untuk memberikan kesan pertama yang baik kepada calon konsumennya.

4. Presentation (Presentasi)

Dalam tahap ini, presentasi yang dimaksud adalah upaya para wiraniaga menceritakan sejarah produk dan menjelaskan bagaimana produk tersebut dapat memberikan manfaat kepada calon konsumen. Maka dari itu, pihak wiraniaga juga harus mempunyai kemampuan berbicara, mendengarkan, dan memecahkan masalah dengan baik.

5. Handling Objection (Mengatasi Keberatan)

Dalam tahap ini, wiraniaga harus dapat menghilangkan rasa keberatan yang dirasakan konsumen ketika dijelaskan mengenai produk tersebut. Untuk mengatasi rasa keberatan tersebut, pihak wiraniaga harus menggunakan pendekatan positif, menggali keberatan yang tersembunyi, meminta calon konsumen untuk menjelaskan keberatannya, hingga mengubah keberatannya tersebut supaya menjadi alasannya untuk membeli produk.

Sebelumnya telah dijelaskan bahwa wiraniaga harus mempunyai kemampuan memecahkan masalah, maka kemampuan tersebut dapat digunakan dalam mengatasi keberatan yang dirasakan oleh konsumen tersebut.

6. Closing (Menutup Penjualan)

Tahap ini adalah dimana wiraniaga meyakinkan kembali apakah konsumen benar-benar ingin melakukan pembelian produk tersebut.

7. Follow-Up (Tindak Lanjut)

Tahap terakhir yakni Follow-Up, adalah dimana pihak wiraniaga meyakinkan kembali pelanggan untuk mendapatkan kepuasan atas layanannya.

Beli Buku di Gramedia

Bagaimana Strategi yang Diterapkan Dalam Personal Selling?

Persaingan dagang antar perusahaan itu merupakan hal wajar. Ketika suatu perusahaan tengah bersaing dengan perusahaan lain guna mendapatkan pesanan dari pihak pembeli, maka perusahaan juga harus mempunyai strategi khusus untuk diterapkan dalam penjualan produknya, salah satunya dengan cara personal selling. Nah, berikut adalah strategi yang diterapkan dalam personal selling:

1. Pramuniaga (Sales) dengan Pembeli

Pramuniaga melakukan interaksi seperti bercakap-cakap dengan calon konsumen secara pribadi.

2. Pramuniaga (Sales) dengan Kelompok Pembeli

Pramuniaga melakukan presentasi di hadapan kelompok pembeli.

3. Tim Penjual dengan Kelompok Pembeli

Tim penjual adalah tim leader, yang dapat juga melakukan presentasi di hadapan kelompok pembeli.

4. Penjualan Melalui Konferensi

Dalam strategi ini, pramuniaga (sales) dapat membawa berbagai narasumber yang berasal dari perusahaan untuk datang menemui para konsumen, guna membahas berbagai masalah dan peluang dari produk yang tengah ditawarkan.

5. Penjualan Melalui Seminar

Dalam strategi ini, nantinya akan ada sebuah tim yang berasal dari perusahaan untuk melakukan seminar pendidikan bagi kelompok teknisi yang diadakan di perusahaan langganan, guna menjelaskan tentang perkembangan produk perusahaan tersebut.

Perlu diketahui bahwa personal selling ini menitikberatkan pada wiraniaga terutama dalam upayanya menjalin relasi dengan konsumen.

Beli Buku di Gramedia

Prinsip-Prinsip Apa Saja yang Terdapat Dalam Personal Selling?

1. Persiapan yang Matang

  • Mengenal pasar dimana produknya akan dijual, meliputi keterangan tentang keadaan perekonomian, persaingan tren harga, dan lain-lain.
  • Mengenal langganan dan calon langganan. Dalam hal ini, pihak perusahaan harus mengetahui akan buying motivates, yakni motif atau alasan apa yang sekiranya digunakan oleh orang dalam membeli suatu produk; dan buying habits, yakni kebiasaan orang dalam membeli suatu produk.
  • Mengetahui tentang produk apa yang hendak dijualnya. Hal ini tentu saja penting bagi seorang wiraniaga. Para konsumen tentu saja tidak akan senang apabila pihak wiraniaga justru tidak bisa menjawab pertanyaan-pertanyaannya yang berkaitan dengan produknya.

2. Mendapatkan atau Menentukan Tempat Pembeli

Dalam upaya mendapatkan pembeli, pihak wiraniaga harus berpedoman pada kebijaksanaan perusahaan mengenai Channel of Distribution yang digunakannya.

3. Merealisasikan Penjualan

Meskipun dalam proses menawarkan produk itu terjadi di berbagai tempat, tetapi langkah-langkah yang digunakan oleh para wiraniaga ini relatif sama, yakni berupa:

  • Pendekatan dan pemberian hormat kepada pelanggan.
  • Penentuan kebutuhan langganan.
  • Menyajikan barang dengan efektif.
  • Mengatasi keberatan-keberatan yang dirasakan oleh pelanggan.
  • Melaksanakan penjualan-penjualan produk kepada calon pelanggan.

4. Menimbulkan Goodwill Setelah Proses Penjualan Terjadi

Apabila proses penjualan terjadi secara baik, maka pihak pembeli juga akan memperoleh produk sesuai dengan yang diinginkan. Hal ini tentu saja berpengaruh baik terhadap pembeli tersebut, karena akan ada kemungkinan bahwa nanti di kemudian hari, dirinya akan membeli produk yang sama.

Beli Buku di Gramedia

Apa Saja Manfaat Dari Personal Selling?

Upaya personal selling ini tentu saja sangat bermanfaat terutama untuk memasarkan produk supaya diketahui dan dibeli oleh pembeli. Pada dasarnya, personal selling mempunyai tiga manfaat yakni dalam konfrontasi pribadi, mempererat hubungan, dan menciptakan tanggapan.

1. Konfrontasi Tatap Muka

Personal selling itu berupa aktivitas interaksi atau komunikasi secara langsung antara dua orang atau lebih (penjual dan pembeli). Nah, pada masing-masing pihaknya dapat melihat kebutuhan dan karakteristik dari pihak lain secara lebih dekat, kemudian melakukan penyesuaian.

2. Mempererat Hubungan

Tanpa disadari, ternyata personal selling ini dapat menimbulkan berbagai hubungan penjualan sampai ke hubungan persahabatan. Maka dari itu, pihak wiraniaga juga harus efektif dalam upayanya mengutamakan kepentingan pelanggan, jika dirinya ingin mempertahankan hubungan jangka panjang.

3. Menciptakan Tanggapan

Personal selling ini membuat pihak konsumen merasa berkewajiban untuk mendengarkan penjelasan wiraniaga. Hal tersebut tentu saja menjadikan pihak konsumen juga harus memberikan tanggapan, meskipun hanya sekadar ucapan “terima kasih”.

Beli Buku di Gramedia

Nah, itulah ulasan mengenai apa pengertian dari personal selling. Grameds pasti sering menemui proses personal selling ini di toko, supermarket, mall, atau bahkan di pinggir jalan. Upaya personal selling ini menjadikan wiraniaga sebagai ujung tombak perusahaan, sehingga dapat disebut bahwa keberhasilan penjualan produk itu bergantung pada kemampuan dan keterampilan wiraniaga.

Sumber:

http://etheses.iainkediri.ac.id/49/3/BAB%20II.pdf

Rekomendasi Buku & Artikel Terkait Personal Selling