Business Marketing

Pengertian Direct Marketing: Bentuk, Media, Kelebihan, dan Kekurangannya

Written by Rifda Arum

Direct Marketing Artinya – Apabila berbicara mengenai pemasaran atau marketing dalam dunia bisnis, pasti sebagian besar pebisnis setuju bahwa berinteraksi langsung dengan pelanggan dapat menjadi salah satu teknik jitu supaya produknya dikenal oleh khalayak umum. Yap, banyak yang beranggapan bahwa strategi marketing berupa interaksi langsung atau biasa disebut dengan direct marketing ini dapat meningkatkan penjualan.

Hal tersebut karena dengan interaksi langsung tersebut, tidak memerlukan adanya perantara lain yang menghubungkan antara penjual dengan pembeli selaku pelanggan mereka. Saat ini, sudah banyak lho perusahaan yang menerapkan strategi pemasaran berupa direct marketing ini.

Lalu sebenarnya, apa sih arti dari direct marketing itu? Apakah hanya sekadar interaksi langsung antara penjual dan pembeli saja? Atau bahkan lebih dari itu?

Nah, supaya Grameds tidak bingung, yuk simak ulasan berikut ini mengenai direct marketing. Siapa tahu dapat bermanfaat lalu diterapkan pada bisnis Grameds!

Pengertian Direct Marketing

Menurut Tjiptono (2015), mengemukakan bahwa direct marketing adalah suatu sistem pemasaran yang bersifat interaktif dengan memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon calon pembeli.

Sementara itu, menurut Kotler & Armstrong (2014), berpendapat bahwa direct langsung atau pemasaran langsung adalah hubungan langsung antara penjual dengan konsumen individu yang ditargetkan dengan cermat, guna mendapatkan tanggapan langsung dan memupuk hubungan pelanggan secara langgeng.

Lalu, menurut Duncan (2002), direct marketing adalah ketika suatu perusahaan berkeinginan untuk menjalin komunikasi secara langsung dengan pelanggan, melalui penggunaan media untuk mendorong bagaimana respon dari pelanggan tersebut.

Ada juga pendapat dari Hudson (2008) yang mengemukakan bahwa direct marketing adalah suatu sistem pemasaran yang dikendalikan secara penuh oleh pihak pemasar, melalui upaya mengembangkan produk, mempromosikan, hingga mendistribusikan langsung produk-produknya kepada konsumen tingkat akhir, menggunakan beberapa pilihan media dan menerima pemesanan langsung dari pelanggan tersebut.

Berdasarkan beberapa pendapat ahli mengenai definisi dari direct marketing, dapat disimpulkan bahwa direct marketing atau pemasaran langsung adalah hubungan secara langsung antara penjual dengan pembeli yang menggunakan suatu media iklan supaya lebih mudah dalam upaya mendapatkan respon pembeli.

Dalam uraian definisi-definisi tersebut berulang kali menyebutkan keterkaitan media dalam upaya pemasaran langsungnya. Media yang dimaksud dapat berupa telemarketing, TV interaktif, situs web, e-mail, telepon, hingga faksimile untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau produk yang tengah ditawarkan.

Terutama dalam dunia industri, strategi direct marketing atau pemasaran langsung ini telah menjadi tren dan semakin banyak digunakan terutama dalam upaya mempromosikan perusahaan. Hal tersebut karena direct marketing ini dapat berjalan tanpa menggunakan perantara yang menghubungkan antara produsen dengan pelanggannya. Upaya komunikasi secara langsung tersebut memang dilakukan dengan sengaja supaya pihak perusahaan atau produsen mendapatkan suatu tanggapan atau transaksi penjualan.

Beli Buku di Gramedia

Bagaimana Bentuk-Bentuk dari Direct Marketing?

Menurut Kotler dan Armstrong, selaku konsultan dan profesor pemasaran Amerika Serikat, mengemukakan bahwa terdapat enam indikator bentuk dari strategi direct pemasaran ini, yakni sebagai berikut.

1. Penjualan Tatap Muka (Face to Face Selling)

Indikator bentuk yang pertama adalah penjualan tatap muka atau kerap disebut juga dengan personal selling, yakni sebuah komunikasi secara langsung (bertatap muka) antara pihak penjual (biasanya dilakukan oleh pramuniaga) dengan calon konsumen untuk memperkenalkan dan membentuk pemahaman konsumen terhadap produk yang tengah ditawarkan. Hal tersebut dilakukan supaya calon konsumen bersedia untuk mencoba atau membeli produknya.

Nyatanya, banyak perusahaan besar yang mengandalkan bentuk personal selling ini untuk mendapatkan konsumen akhir. Contohnya: agen-agen asuransi, wiraniaga untuk penjualan Tupperware, wiraniaga untuk penjualan susu bubuk, dan lain-lain.

2. Pemasaran Pengeposan Langsung (Direct Mail Marketing)

Yakni bentuk direct marketing yang melibatkan aktivitas pengiriman penawaran, pengumuman, hingga peringatan datangnya barang di alamat tertentu. Melalui penggunaan daftar pengeposan terpilih, pihak pemasar nantinya akan langsung mengirim jutaan lembaran surat dalam setiap tahunnya. Surat-surat ini dapat berupa iklan, sampel, surat edaran, faksimili, e-mail, hingga kotak suara.

3. Pemasaran Katalog (Catalogue Marketing)

Yakni bentuk direct marketing yang melibatkan penjualan melalui katalog. Katalog ini nantinya diposkan ke daftar pelanggan terpilih atau bahkan yang telah disediakan di toko-toko distribusi.

4. Telemarketing

Yakni bentuk direct marketing yang menggunakan telepon untuk menjual langsung produk kepada konsumen. Telemarketing sengaja didesain secara baik dan memiliki banyak sasaran supaya memudahkan dalam proses pembelian dan pengadaan informasi produk atau jasa yang tengah ditawarkan.

5. Pemasaran Televisi Tanggapan Langsung (Direct Response Television Marketing)

Dalam bentuk direct marketing ini mempunyai dua sub-unit yang berupa:

  • Pengiklanan Tanggapan Langsung (Direct Response Advertising)

Yakni bentuk promosi dengan cara berupa pihak pemasar akan langsung menayangkan iklan televisi dalam durasi sekitar 60-120 detik. Dalam iklan tersebut nantinya akan ada dialog berupa uraian penjelasan produknya disertai nomor bebas pulsa yang ditujukan kepada pelanggan apabila hendak melakukan pemesanan.

  • Saluran Belanja Dari Rumah (Home Shopping Channels)

Pasti Grameds sudah tidak asing bukan dengan channel televisi yang khusus untuk mempromosikan produk-produknya dan terus-menerus memberikan potongan harga kepada penelpon pertama? Nah, itu juga merupakan bentuk dari direct marketing lho…

Yakni yang berupa saluran program televisi atau saluran televisi yang keseluruhannya dikhususkan untuk menjual barang atau jasa. Saluran belanja paling diminati adalah Home Shopping Network (HSN).

6. Pemasaran Kios (Kiosk Marketing)

Yakni berupa perusahaan akan memasarkan produk-produknya dengan cara menempatkan mesin informasi atau pesan di toko, bandara, dan tempat-tempat umum lainnya.

Beli Buku di Gramedia

Bagaimana Karakteristik dalam Direct Marketing?

Menurut Hasan (2013), dalam strategi direct marketing ini memiliki empat karakteristik utama, yakni sebagai berikut.

  • Non-Public: pesan atau informasi produk ditujukan kepada pelanggan atau hanya pelanggan tertentu saja (one-to-one customer).
  • Customized: pesan atau informasi produk disiapkan sedemikian rupa untuk menarik calon pelanggan.
  • Up-to-date: pesan atau informasi produk disiapkan secara sangat cepat supaya dapat segera diberikan kepada calon pelanggan.
  • Interactive: pesan atau informasi produk dapat diubah, bergantung pada bagaimana tanggapan calon pelanggan.

Apa Saja Media yang Digunakan Dalam Direct Marketing?

Sebelumnya, telah dijelaskan bahwa dalam strategi direct marketing ini membutuhkan sejumlah media supaya lebih mudah dalam mendapatkan respon pembeli. Nah, berikut adalah media-media yang biasanya digunakan dalam strategi direct marketing:

1. Surat Langsung (Direct Mail)

Surat langsung dapat menjadi media yang banyak digunakan sebagai media pemasaran langsung dan terbukti telah berhasil menjual berbagai jenis barang dan jasa kepada pihak konsumen atau bisnis lain.

2. Telemarketing

Media yang kedua adalah penggunaan telemarketing yang berbasis telepon, baik secara inbound maupun outbound. Inbound telemarketing (marketing ke dalam) dikenal juga dengan pelayanan jarak jauh dan biasanya melibatkan penanganan pesanan beserta respon akan permintaan produk dari pihak konsumen.

Sementara itu, pada outbound telemarketing (telemarketing ke luar) juga sering digunakan dalam upaya direct marketing ini, terutama pada penjualan satu langkah (one-step selling). Tidak hanya itu saja, outbound telemarketing juga dapat digunakan untuk menindaklanjuti penjualan, hingga memperbesar penjualan supaya pelanggan menjadi aktif dalam direct marketing di produk selanjutnya.

3. Majalah

Media selanjutnya yang digunakan dalam direct marketing adalah majalah. Dalam majalah, biasanya akan terdapat iklan yang mengajak pembaca untuk memesan produk yang ditawarkan dalam iklan tersebut. Bentuk beragam, biasanya berupa pengiriman kupon, kartu jawaban, hingga nomor telepon bebas pulsa yang berguna untuk menghubungi penjual apabila berkeinginan membeli produk tersebut.

4. Surat Kabar

Surat kabar berbeda ya dengan surat langsung, sebab surat kabar itu adalah koran. Kebanyakan pemasar atau pihak produsen justru lebih banyak beriklan di majalah dibandingkan surat kabar, padahal justru surat kabar dapat memberikan beberapa keuntungan lho daripada majalah.

Salah satu penyebabnya adalah karena sasaran pembaca dari surat kabar itu lebih banyak dari majalah, selain itu respon yang diberikan calon konsumen juga lebih segera.

5. Radio

Meskipun saat ini keberadaan radio sudah perlahan “menghilang” dan digantikan oleh sistem podcast, tetapi ternyata radio juga dapat memberikan keuntungan kepada pihak produsen lho. Terutama dengan mengedepankan kata-kata yang menarik antara pendengar dengan penjual. Tidak lupa pula adanya efek suara dan musik yang dapat menarik minat pendengar selaku calon pembeli.

6. Televisi

Media selanjutnya adalah penggunaan televisi yang dinilai dapat meningkatkan penjualan secara pesat. Pesan atau informasi produk yang disampaikan melalui media televisi benar-benar menarik perhatian calon konsumen, bergantung bagaimana pihak produsen atau pemasar menawarkan dan mendemonstrasikan produknya secara lebih virtual.

7. Internet

Media terakhir adalah internet yang sangat bermanfaat dalam strategi direct marketing ini. Teknik yang digunakan direct marketing dalam media internet ini dapat diterapkan melalui situs katalog online, virtual malls, hingga website stand alone untuk membangun hubungan konsumen supaya dapat menerima respon secara langsung.

Beli Buku di Gramedia

Apa Kelebihan dari Direct Marketing?

Direct marketing atau pemasaran langsung ini tentu saja memiliki beragam kelebihan yang menjadikannya masih dimanfaatkan para pebisnis hingga saat ini, terutama untuk memasarkan produk atau jasa mereka supaya dapat sampai ke tangan pembeli. Nah, berikut terdapat tujuh kelebihan dari direct marketing:

1. Targeting

Yakni suatu strategi dalam upaya memilih, menyeleksi, hingga menjangkau suatu pasar. Nah, melalui direct marketing ini diharapkan nantinya suatu produk atau jasa dapat menjangkau target pasar tersebut.

2. Cost Effective

Melalui direct marketing, nantinya biaya yang dikeluarkan jauh lebih efektif. Hal tersebut karena penjualan pasti tidak akan berhenti dalam satu putaran saja, tetapi akan dilakukan secara berulang (repeat sales) dengan target pasar yang jelas.

3. Flexibility

Melalui direct marketing, nantinya pemasaran produk dapat lebih fleksibel karena dilakukan melalui menggunakan berbagai jenis bentuk media.

4. Control & Accountability

Melalui direct marketing, nantinya akan mudah dalam menghitung respon yang muncul sekaligus memudahkan dalam kegiatan pembuatan anggaran promosi.

5. Measures of Effectiveness

Melalui direct marketing, nantinya akan mudah mendapatkan feedback secara langsung dari pihak konsumen berkaitan dengan produk atau jasa yang tengah ditawarkan.

6. Opportunity to Test

Melalui direct marketing, berbagai kegiatan yang berkaitan dengan pemasaran produk menjadi mudah dilakukan, misalnya kegiatan riset harga, promosi, hingga penentuan waktu produksi.

7. Consumer Database

Melalui direct marketing, nantinya akan memudahkan pihak pemasar atau produsen dalam membentuk database konsumen, sehingga dapat meraih penjualan yang berulang dari satu pelanggan sekaligus atau lebih.

Beli Buku di Gramedia

Lalu, Apakah Direct Marketing Mempunyai Kekurangan?

Meskipun direct marketing atau pemasaran langsung itu mempunyai beragam kelebihan, tidak dapat dipungkiri apabila strategi ini juga mempunyai kekurangan. Nah, berikut adalah uraian dari kekurangan yang dimiliki oleh direct marketing.

1. Mengganggu Privasi Beberapa Konsumen

Terutama pada direct marketing yang dilakukan melalui media pengiriman surat langsung. Hal tersebut menjadikan konsumen akan mendapatkan telepon dan penawaran setiap harinya. Nah, dari hal itulah dapat menimbulkan citra negatif di mata konsumen, terutama ketika konsumen sedang tidak mau diganggu dan sangat membutuhkan privasi.

2. Tingkat Ketepatan Daftar Terlalu Rendah

Dalam hal ini, tingkat ketepatan daftar yang digunakan untuk menunjuk target market terkadang terlalu rendah. Hal tersebut disebabkan karena daftar yang digunakan sering tidak sesuai dengan target market yang disasarkan oleh pihak perusahaan.

3. Biaya Besar Untuk Menyediakan Fasilitas dan Sarana

Untuk melakukan strategi direct marketing ini tentu saja membutuhkan berbagai fasilitas dan sarana yang memadai, mulai dari fasilitas telepon online, SDM (Sumber Daya Manusia) yang handal dan mampu menguasai informasi akan suatu produk, hingga anggaran iklan di media tertentu. Berbagai fasilitas dan sarana tersebut membuat perusahaan harus mengeluarkan biaya besar dalam upaya menyediakannya.

4. Mahalnya Harga Iklan

Terutama dalam penggunaan iklan di media cetak dan elektronik, yang mana harganya kian lama kian mahal. Untuk mengakali hal tersebut, sebagian besar pemasar selaku produsen beralih menggunakan media internet.

Beli Buku di Gramedia

Manfaat Apa Saja yang Didapatkan Dari Direct Marketing?

1. Manfaat Bagi Penjual

Bagi pihak penjual, penggunaan direct marketing ini tentu saja memberikan tingkat fleksibilitas yang tinggi terutama ketika hendak memiliki metode yang tepat untuk menjangkau konsumennya. Selain itu, melalui direct marketing ini nantinya akan dimanfaatkan oleh pakar pemasaran dari perusahaan untuk membuat strategi khusus untuk perusahaan supaya tidak ditiru oleh perusahaan lain.

2. Manfaat Bagi Konsumen

Beberapa konsumen biasanya akan merasa terbantu oleh penerapan direct marketing ini karena mereka dapat secara langsung mengenali sekaligus menemukan kelebihan dan kekurangan dari produk yang ditawarkan. Tidak hanya itu saja, beberapa konsumen juga akan merasa beruntung apabila dirinya tidak harus meninggalkan rumah untuk membeli produknya.

Manfaat lain adalah konsumen dapat bebas menentukan pilihan produknya berdasarkan pada katalog produk.

Beli Buku di Gramedia

Nah, itulah ulasan mengenai direct marketing disertai penjelasan hal-hal lain yang berkaitan dengannya. Bentuk direct marketing yang paling sering ditemui adalah melalui saluran televisi Home Shopping yang mungkin Grameds sering menontonnya untuk mencari informasi pasti terkait produk yang tengah ditawarkan.

Rekomendasi Buku & Artikel Direct Marketing