Never Split The Difference – Kebanyakan orang terbiasa mengalah dan mengambil jalan tengah saat tawar-menawar agar percakapan cepat selesai tanpa memicu pertengkaran.

Nyatanya, menurut mantan negosiator penyanderaan FBI, kebiasaan membagi kesepakatan sama rata justru sering berakhir merugikan dan tidak memuaskan siapa pun.

Melalui buku Never Split The Difference, Chris Voss mengajak kamu melihat bahwa memenangkan negosiasi ternyata lebih bergantung pada memahami emosi daripada berdebat keras.

Yuk, baca artikel ini sampai tuntas untuk mengulik sinopsis, rahasia negosiasi, hingga kelebihan dan kekurangan buku karya Chris Voss ini!

Biografi Chris Voss

Chris Voss adalah mantan negosiator penyanderaan FBI yang berpengalaman selama lebih dari dua dekade menangani berbagai kasus penculikan dan penyanderaan berisiko tinggi.

Setelah meninggalkan FBI, ia mendirikan perusahaan konsultan negosiasi bernama The Black Swan Group untuk membagikan metode negosiasi yang dikembangkannya kepada berbagai kalangan.

Sinopsis Buku Never Split the Difference

Never Split the Difference karya Chris Voss adalah panduan negosiasi yang revolusioner, berdasarkan pengalaman Voss sebagai negosiator sandera FBI selama lebih dari dua dekade.

Dalam buku ini, Voss memperkenalkan pendekatan negosiasi yang menggunakan psikologi dan empati taktis untuk mendapatkan hasil terbaik.

Buku ini mematahkan anggapan bahwa negosiasi harus selalu berakhir dengan kesepakatan “jalan tengah”. Sebaliknya, Voss mengajarkan cara memenangkan negosiasi dengan menggali informasi dari lawan bicara, menggunakan strategi seperti cermin, pelabelan, dan pertanyaan terkalibrasi untuk menciptakan hubungan yang lebih mendalam dan pengaruh yang lebih besar.

Melalui berbagai kisah nyata dari negosiasi sandera, kasus bisnis, dan situasi seharihari, Voss memandu pembaca melalui proses berpikir strategis, mengelola emosi, dan mendengarkan secara efektif. Teknik-teknik ini sangat relevan dan bisa diterapkan di berbagai aspek kehidupan, dari percakapan pribadi hingga negosiasi bisnis tingkat tinggi.

Dengan pendekatan yang inovatif dan praktis, Never Split the Difference membantu pembaca untuk selalu berada di posisi yang menguntungkan dalam setiap negosiasi, sekaligus membangun hubungan yang lebih kuat dan hasil yang lebih maksimal.

Pelajaran Negosiasi yang Bisa Dipetik dari Buku Never Split the Difference

Buku Never Split the Difference mengajarkan cara bernegosiasi melalui persiapan, komunikasi, dan pemahaman terhadap lawan bicara. Berikut beberapa teknik yang bisa kamu terapkan.

1. Mempersiapkan Tujuan dan Strategi Sebelum Negosiasi

Tentukan target, batas kesepakatan, dan alternatif jika negosiasi gagal. Pahami juga motivasi lawan bicara agar strategi lebih tepat.

2. Mengenali Tiga Tipe Karakter Negosiator

Ada tiga tipe negosiator, yaitu Analyst yang teliti, Accommodator yang mengutamakan hubungan, dan Assertive yang berorientasi pada hasil. Kenali tipe lawan bicara agar kamu bisa menyesuaikan cara berkomunikasi.

3. Menggunakan Empati Taktis, Mirroring, dan Labeling

Empati taktis membantu kamu memahami perasaan lawan bicara tanpa harus menyetujuinya. Terapkan melalui mendengarkan dengan seksama, mirroring (mengulangi kata penting), dan labeling (mengenali emosi).

4. Mengatur Nada Suara dan Keheningan saat Bernegosiasi

Gunakan suara seperti penyiar radio malam hari, yaitu nada suara rendah dan tenang untuk membangun suasana nyaman. Beri jeda setelah bertanya agar lawan bicara punya waktu untuk menjawab.

5. Memahami Kekuatan Jawaban “Tidak”, “Ya”, dan “That’s Right!”

Jawaban “Tidak” belum tentu menjadi penolakan akhir karena lawan bicara mungkin belum merasa nyaman. Voss juga mengenalkan tiga jenis jawaban “Ya” serta pentingnya respons “That’s Right!” sebagai tanda bahwa seseorang merasa dipahami.

6. Mengajukan Pertanyaan Terkalibrasi dan Menggunakan Accusation Audit

Ajukan pertanyaan dengan kata “Bagaimana” atau “Apa” untuk mendorong lawan bicara mencari solusi. Sementara itu, Accusation Audit membantu mengatasi keberatan dengan menyebutkan kemungkinan prasangka sejak awal.

7. Menerapkan Sistem Tawar-Menawar Ackerman dan Anchoring

Sistem Ackerman menggunakan tahapan penawaran 65%, 85%, 95%, hingga 100% dari target harga. Sementara itu, anchoring memakai penawaran awal sebagai patokan dalam negosiasi.

8. Memahami Loss Aversion, Deadline, dan Konsep Fair

Loss aversion menjelaskan kecenderungan seseorang lebih takut kehilangan daripada mengejar keuntungan. Perhatikan juga tekanan batas waktu dan penggunaan kata “fair” yang dapat memengaruhi keputusan.

9. Mengenal Black Swan untuk Menemukan Informasi Tersembunyi

Black Swan adalah informasi tak terduga yang dapat mengubah hasil negosiasi. Temukan lewat pertanyaan terbuka, pengamatan, dan mendengarkan lawan bicara.

Kelebihan Buku Never Split the Difference

Buku ini menawarkan teknik negosiasi praktis melalui kisah nyata dan contoh percakapan. Berikut beberapa kelebihannya.

1. Alur Cerita Menegangkan Layaknya Film Thriller Kriminal

Kisah negosiasi penyanderaan FBI membuat setiap bab terasa menegangkan. Contoh kasusnya juga membantu kamu memahami penerapan teknik negosiasi.

2. Tips Negosiasi Praktis dan Dilengkapi Rangkuman Bab

Teknik komunikasi dijelaskan lewat contoh dan langkah yang gampang dimengerti. Rangkuman di akhir bab membantu kamu mengingat hal-hal penting.

3. Bisa Diterapkan dalam Berbagai Situasi Kehidupan

Tekniknya berguna untuk negosiasi bisnis dan percakapan sehari-hari. Kamu bisa pakai saat membagi tugas, menyelesaikan masalah, atau menyampaikan pendapat.

4. Menggabungkan Psikologi dan Keterampilan Komunikasi

Buku ini membahas pengaruh emosi dan kebutuhan untuk dimengerti terhadap keputusan seseorang. Kamu juga bisa memahami negosiasi dari sisi psikologi dan hubungan antar manusia.

Kekurangan Buku Never Split the Difference

Meski menawarkan teknik praktis, ada beberapa hal yang perlu dipertimbangkan sebelum membaca buku ini.

1. Sebagian Teknik Terasa Manipulatif jika Digunakan Tanpa Ketulusan

Beberapa teknik bisa terasa seperti manipulasi jika cuma dipakai untuk keuntungan sendiri. Karena itu, tetap utamakan kejujuran dan kepentingan kedua pihak.

2. Gaya Bercerita Penulis Terkesan Terlalu Membanggakan Diri

Chris Voss sering menceritakan keberhasilannya sebagai negosiator FBI. Bagi sebagian pembaca, ini bisa terasa terlalu fokus pada penulis.

3. Contoh Kasus Terasa Panjang dan Berulang

Kisah penyanderaan memang membuat pembahasan menarik, tapi beberapa contoh terasa terlalu panjang. Akibatnya, pembaca bisa susah menangkap inti materi dengan cepat.

4. Tidak Semua Teknik Cocok Diterapkan di Budaya Berbeda

Sebagian teknik dalam buku ini berasal dari konteks negosiasi di Amerika Serikat. Kamu perlu menyesuaikannya dengan kebiasaan komunikasi dan budaya orang yang diajak bicara.

5. Prinsip Menolak Kompromi Tidak Selalu Relevan

Menghindari jalan tengah tidak selalu pilihan terbaik dalam negosiasi. Untuk menjaga hubungan jangka panjang, kompromi yang sehat kadang tetap diperlukan.

Siapa yang Wajib Membaca Buku Ini?

Buku ini cocok untuk kamu yang ingin meningkatkan kemampuan komunikasi, memahami sudut pandang orang lain, dan menghadapi negosiasi dengan lebih percaya diri.

Beberapa kalangan berikut bisa mendapatkan manfaat dari pelajaran yang disampaikan Chris Voss, di antaranya:

1. Pelajar yang Aktif dalam Organisasi dan Kerja Kelompok: Cocok untuk kamu yang sering berdiskusi, membagi tugas, menyampaikan pendapat, atau menyelesaikan perbedaan saat bekerja sama dengan teman.
2. Pekerja Profesional, Freelancer, dan Pelaku Bisnis: Berguna untuk kamu yang sering bernegosiasi dengan klien, membahas kontrak kerja sama, menentukan harga, atau minta kenaikan gaji.
3. Orang yang Sering Menghindari Konflik: Membantu kamu menghadapi percakapan sulit, menyampaikan keberatan, dan menjaga batasan diri tanpa harus bersikap agresif.
4. Pembaca yang Ingin Meningkatkan Keterampilan Komunikasi: Tepat untuk kamu yang ingin belajar mendengarkan secara aktif, memahami emosi orang lain, dan menyampaikan pendapat dengan lebih efektif.
5. Orang yang Ingin Mengenali Pola Manipulasi: Membantumu mengerti cara seseorang memengaruhi keputusan supaya lebih waspada saat menghadapi tekanan atau tawaran yang kurang menguntungkan.

Negosiasi yang Baik Dimulai dari Kemampuan Memahami Orang Lain

Buku Chris Voss: Never Split The Difference menunjukkan bahwa keberhasilan sebuah negosiasi tidak ditentukan oleh seberapa keras kamu berdebat, melainkan seberapa dalam kamu memahami sudut pandang lawan bicara.

Dengan menggabungkan keterampilan mendengarkan aktif dan strategi komunikasi yang tepat, percakapan sesulit apa pun bisa diarahkan ke solusi yang tidak merugikan dirimu sendiri.

Keterampilan komunikasi seperti ini tentu tidak cukup hanya dipahami lewat teori, tapi perlu dibiasakan dalam interaksi sehari-hari. Yuk, mulai latih kepekaanmu mendengarkan orang lain dalam diskusi terdekat minggu ini!

 

Penulis: Ivory Ayeisha

 

Rekomendasi Buku Seni Negosiasi

1. Komunikasi dan Negosiasi Bisnis: Konsep dan Implementasi

Buku ini membahas dasar-dasar komunikasi bisnis dan negosiasi secara sistematis, mulai dari teori komunikasi, etika bisnis, hingga strategi menghadapi berbagai situasi negosiasi.

Melalui 12 bab yang dilengkapi pembahasan praktis, kamu bisa mempelajari cara berkomunikasi secara efektif, memahami aspek psikologis dalam negosiasi, serta menerapkan strategi tersebut dalam dunia akademik maupun profesional.

2. 7 Jurus Negosiasi Menghindari Penolakan

Negosiasi tidak harus selalu berakhir dengan penolakan jika kamu memahami pola komunikasi dan karakter lawan bicara.

Buku ini memperkenalkan tujuh jurus negosiasi melalui pendekatan grafologi dan psikologi agar kamu bisa mengenali karakter klien, menemukan cara komunikasi yang tepat, serta meningkatkan peluang mencapai kesepakatan.

3. Seri Negosiasi China: Menundukkan Sang Harimau

Terinspirasi dari The Art of War, buku ini mengulas enam strategi pertama dari 36 strategi klasik yang digunakan dalam budaya dan bisnis China. Kamu akan mempelajari berbagai taktik negosiasi kuno untuk membaca langkah lawan, mengantisipasi strategi mereka, dan menjaga kendali saat menghadapi mitra bisnis dengan budaya yang berbeda.

4. Start with NO: Hindari Negosiasi Win-Win. Pelajari Teknik Rahasia Negosiasi yang Membuat Anda Selalu Unggul

Buku ini menawarkan pendekatan negosiasi yang berbeda dari prinsip win-win solution dengan menekankan pentingnya berpikir rasional dan tidak terburu-buru menyepakati tawaran.

Kamu akan belajar mengendalikan emosi, memahami kepentingan kedua pihak, mengajukan pertanyaan yang tepat, serta mengenali batas waktu, tenaga, uang, dan emosi agar dapat mengambil keputusan dengan lebih cermat.

5. Seni Negosiasi Superior: Taktik, Siasat, Tipu Daya dalam Bisnis dan Kehidupan

Buku ini membahas 24 strategi negosiasi Tiongkok kuno yang terinspirasi dari The Art of War dan dilengkapi cerita serta contoh kasus nyata.

Kamu akan mempelajari berbagai siasat untuk menghadapi lawan dengan posisi lebih kuat, memanfaatkan keunggulan sendiri, hingga menyusun strategi saat kekuatan kedua pihak berada dalam posisi seimbang.